21569字硕士毕业论文伊顿重型商用车自动机械变速器营销策略研究

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21569 字硕士毕业论文伊顿重型商用车自动机

械变速器营销策略研究

论文概述：

本文是市场营销论文，本文以市场营销的经典理论作为分析工具，结合我国商用车市场环境，

以伊顿公司重型商用车自动机械变速器为研究对象，研究其投放到市场上的路径；

论文正文：

1.1 研究背景近年来，随着中国经济的稳步增长，矿业、基础设施和物流业也开始蓬勃发展。

在这些行业中，作为不可或缺的生产手段，商用车辆的需求越来越大。不同行业将定期购买不

同类型的商用车，以扩大或升级其运输能力。采矿业:矿上经常使用自卸卡车，而拖拉机用于

矿石运输。基础设施行业:拖拉机主要用于原材料运输；物流运输行业:无论是省级还是跨市

级，散货运输基本上都以拖拉机为基础。自 2007 年以来，中国商用车市场出现了相对较大的

持续增长。作为商用车的四大总成之一，变速器的生产和销售自然也相应增加。伊顿公司作

为传统的商用车变速器制造商，当然希望抓住中国经济增长的机遇，获得发展的机遇。自 1997

年以来，伊顿逐渐将其重型商用车的各种变速器引入国内生产，并通过与汽车制造商的合作将

其推向市场。自 1985 年首次引进技术以来，伊顿传动产品已进入中国 30 年，并与国内商用车

制造商建立了稳定的业务关系。在中国经济全面腾飞的背景下，各行各业也从中国的发展中受

益匪浅。随着矿业、基础设施和物流行业的快速发展，出现了新的问题，即虽然这些行业所需

的商用车可以随时购买，但有经验的司机人数并没有相应增加。许多新司机加入了这些行业。

新驾驶员具有混合驾驶技能，很少有新驾驶员擅长操作手动机械变速器，并且新驾驶员不擅长

换档，导致车辆操作过程中的高油耗。以物流业为例。在城际物流运输车队中，每个驾驶员都

有一个 100 公里的油耗评估指标。如果驾驶员能够将实际油耗控制在考核指标以下，驾驶员将

获得相应的奖励，即把实际油耗与考核指标之间的油耗差异转化为现金，并直接发放给驾驶

员。如果实际油耗超过评估指标，增加的油耗成本不由驾驶员承担，而是由团队承担。新驾驶

员不擅长操作手动机械变速器，因此在实际运输过程中很难将油耗控制在评估指标以下。他们

不仅不能因为控制燃油消耗而获得奖励，而且还会给车队增加燃油消耗负担。因此，油耗不仅

是车队关心的问题，也与每位车手密切相关。 1.2 研究意义自20 世纪 90 年代以来，伊顿一直

致力于在中国市场推广重型商用车手动机械变速器。然而，从目前的市场情况来看，20 多年的

努力没有产生回报的主要原因可以归结为以下两点:第一，主要商用车制造商都有自己的变速

器制造商，如一汽解放、东风商用车和中国重汽。主要原因是变速器是价值相对较高的车辆的

重要总成，这使得车辆制造商不愿放弃利润。此外，该变速器的技术水平和生产能力直接关系

到整车的燃油经济性和驾驶体验。因此，车辆制造商对变速器总成相当重视，不愿意将整个总

成的生产完全交给供应商。近年来，以一汽解放为代表的汽车制造商加大了变速器的技术投入

和生产改进。目前，重型商用车手动机械传动的技术和质量水平非常接近伊顿的产品。二是没

有自己变速器制造商的商用车企业，如北汽福田，长期以来与陕西快达集团(Shaanxi FASTER

Group) 结成战略联盟，后者为北汽福田生产的重型商用车配备手动机械变速器。法斯特的传输

技术源自伊顿。经过多年的研究和改进，目前的技术和生产水平已经能够保证北汽福田的重型

商用车在市场上占有一席之地。由于上述原因，伊顿重型商用车的手动机械变速器在中国面临

激烈的竞争。此外，由于成本高，它们无法进行战略性定价，这导致市场份额非常低。目前，

伊顿的手动机械传动只能徘徊在市场的边缘。所提供的型号主要用于技术和质量要求较高的出

口产品。当前的市场形势不允许伊顿继续将其主要精力投入手动机械传动市场。相反，它迫切

需要新技术和新产品进行早期的市场引导和培训，然后逐步发展新业务和拓展新市场。目前，

重型商用车的自动机械传动在我国还处于起步阶段。装有自动机械传动装置的重型商用车尚未

大量投放市场。伊顿的自动机械传动在全球市场拥有30 多年的研发和推广经验，目前全球市

场拥有30 多万台。伊顿在重型商用车自动机械传动方面的产品和经验对中国意义重大，中国

是一个新兴的重型商用车自动机械传动市场，可以与中国刚刚开始发展的市场完美匹配。通过

这项研究，我们可以为伊顿的新产品找到市场突破口，支持国内商用车企业快速推出产品。同

时，伊顿公司在重型商用车领域拥有许多产品，包括普通离合器、陶瓷离合器、各种类型的轮

间和轴间差速器、机械增压器等。通过引进自动机械传动，不仅可以为下一代传动产品的引进

积累经验，也为伊顿公司开拓不同类型产品的中国市场提供了宝贵的经验。第二章伊顿重型商

用车自动变速器的市场现状及存在的问题 2.1 伊顿重型商用车自动变速器及伊顿与国内汽车制

造商伊顿的合作由约瑟夫·伊顿(Joseph eaton)和发明家维戈先生于 1911 年创立。伊顿最初生产

卡车的齿轮和轮轴。经过几年的发展，伊顿的业务逐渐扩展到研究、开发和生产车辆的其他相

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摘要：

21569字硕士毕业论文伊顿重型商用车自动机械变速器营销策略研究论文概述：本文是市场营销论文，本文以市场营销的经典理论作为分析工具，结合我国商用车市场环境，以伊顿公司重型商用车自动机械变速器为研究对象，研究其投放到市场上的路径；论文正文：1.1研究背景近年来，随着中国经济的稳步增长，矿业、基础设施和物流业也开始蓬勃发展。在这些行业中，作为不可或缺的生产手段，商用车辆的需求越来越大。不同行业将定期购买不同类型的商用车，以扩大或升级其运输能力。采矿业:矿上经常使用自卸卡车，而拖拉机用于矿石运输。基础设施行业:拖拉机主要用于原材料运输；物流运输行业:无论是省级还是跨市级，散货运输基本上都以拖拉机为基...

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