Nestivo物流平台的商业模式对我国的启示
Nestivo 物流平台的商业模式对我国的启示
商业模式分析
商业模式，也有人称作业务模式、盈利模式，是对企业商业活动提纲挈领的描述和总结。
国内外对于商业模式的组成要素有不同的表述，本文采用波士顿咨询公司 Zhenya Lindgardt 等
人于 2009 年给出的有关商业模式的分析框架。Z h e n y aLindgardt 等认为，一个完整的商业模
式描述包含两类基本元素--价值定位（ValueProposition）和运营模式（OperatingModel），而这
两者又分别包含三个方面。
具体如图 1 所示。
关于价值定位，主要是回答要给谁，提供什么样的服务的问题，它反映了如下几个方面的选
择：目标定位。要选择什么样的客户去服务他们？试图解决他们的哪些需求？产品或服务。我
们要提供什么样的产品或服务去满足他们的需求？收入模式。
如何获得收入的问题。
另一方面，运营模式则回答如何实现盈利的问题。它在以下三个关键领域反映企业的选择：价
值链。在实现客户的需求时占据价值链的何种位置？哪些东西由内部实现，哪些交给外部伙
伴？成本模型。如何配置资产和成本，以实现自身的价值主张？组织机构。如何部署和规划员
工，以维持和提升竞争优势？
简略而言，价值定位是描述企业所处的外部环境，包括目标客户界定、产品界定等；而运营模
式则是阐述企业的内部运行机制，如何配置资源、分工协作。从某种意义上看，价值定位是企
业商业模式的起点和关键。
具体案例分析
（一）基本情况
Nestivo 是一家经营物流运输管理网络平台的企业，1999 年创立于美国明尼苏达州，是北美地
区最早以网络服务模式（SaaS）提供物流服务的先驱，也是当前北美规模最大的物流平台服务
商。该企业经历多次更名，先后被 Sterling 和IBM 公司收购，2014 年又被 IBM 转售给 Kewill
公司，但由于其商业模式清晰，定位清晰，其业务运行始终保持良好态势。
Nestivo TMS 是其运营的物流平台，主要针对美国和加拿大客户提供公路货运服务，同时，在
南美及欧洲也有少量客户。该平台自 1999 年上线以来，到目前已持续运营十六年，平台服务
数百家的货主、第三方物流公司、上万家运输企业、两万多家供应商，每年处理的物流运输量
达数亿车次。Nestivo 的产品契合客户的实际需求，并具有独特的竞争优势，其企业运维能力
也较为出色，故得以成功生存。下文介绍其商业模式的几个主要方面。
（二）目标定位
目标客户是企业确定商业模式要回答的首要问题。有意思的是，Nestivo TMS 虽然服务数万家
运输企业和供应商，但目标用户并不是他们，而是他们的上游，具有运输需求的货主企业和第
三方物流企业，其数量只有区区两百家左右。
在人们的日常观念中，物流平台是以规模取胜的，只要提到物流信息平台，几乎就会联想到大
量的物流用户。而 Nestivo 的做法显然有悖于常理。服务用户越多越好，这肯定没错，而且也
符合物流的内在特质和发展方向。物流这个概念，是与第三方物流（3 P L ,Third-Part
Logistics）一起传入国内的，专业化的物流服务企业之所以能出现，就是由于物流行业的网络
经济性，或者网络规模优势--物流运输量越大、服务的用户量越多，运输优化余地就越大，经
营成本就越具备优势。顺着这个思路，埃森哲咨询公司（Accenture, 原AndersonConsulting 公
司）于 1996 年提出了第四方物流的概念，其定义为：整合自身及相关企业的资源、能力和技
术，为用户的供应链构建完整解决方案。第四方物流的一个常见模式就是通过信息技术，最大
限度地整合各种物流要素，发挥网络规模优势。一方面聚合第三方物流企业的运输能力，另一
方面对货物资源进行集中，做货主和第三方物流企业的交易中介，通过对物流资源的撮合和优
化实现其价值。
事实上，国内的大多数物流信息平台都遵循这种第四方物流的思路，希望整合区域内的大量货
主、第三方物流公司、运输企业，并为他们提供信息服务。在此基础上，还出现了
5PL、6PL、7PL 等新的物流概念和模式，其内在逻辑还是遵循物流的网络规模特性，试图对物
流活动进行不断细化分工，对物流相关资源进行整合，利用规模效应实现自身价值。问题是，
整合的前提是拥有足够多的资源，或者大量服务对象，从而才能形成规模经济。但网络时代是
一个赢家通吃的时代，网络上没有地理位置的限制，企业不必一定选择距离自己最近的信息服
务商，他们从一个平台跳到另一个平台，几乎没有任何成本。物流信息平台的网络属性，注定
了其必定面临全网络的严酷竞争，也注定最终只有少数胜利者，多数的失败者将一无所得。相
对于传统的物流服务模式，物流信息平台是一种 HARD 模式。
凡是规划物流信息平台的地方或企业，都会认为自己具有某种独特的优势，例如某个沿海港口
城市，经过调研，仅本地注册的物流企业就有七千家之多，于是政府决定建设物流平台。他们
认为，即使服务这七千家用户就已经足够了，更别说还有其他地区的物流企业也可以加入。但
是，仅仅凭借地理优势就能吸引到这七千家客户吗？物流企业就一定要使用注册地的物流信息
平台吗？答案当然是未必。将目标客户定位为大量的中小企业，将面临最激烈、最困难的竞
争，需要在整个互联网范围内战胜其他竞争对手，并迅速赢得大量的用户，是 HARD 模式中
的HARD 模式。
Nestivo 将其目标客户定位为大型货主企业，固然也有其困难之处，但好处是大型企业的物流
需求大，利润丰厚，只要能找到并服务好少数客户，就可以实现自身的盈利，在平台初始阶段
比较容易起步。而且，在物流业的生态链中，货主企业处于上游，具有主导地位，一个大型货
主企业可能有上百家关联运输企业为其服务。抓住上游货主可以顺带聚集起下游大量的物流运
输资源。可以说，Nestivo 独特的客户定位是其商业模式成功的关键。那么，该平台是如何服
务这些大型货主企业，并取得成功的呢？这就涉及平台商业模式中的产品和服务定位。
（三）产品或服务
Nestivo 的产品是网络化的运输管理系统（TMS），帮助货主或第三方物流企业有效安排和管
理运输事宜。其中，核心功能是提供自动化的运输需求处理能力，快速处理企业在销售和生产
中产生的运输需求，并通过物流规划优化算法进行物流运输安排，为用户节省运输费用。
企业首先需要在该网络平台上完成注册，并与其内部业务系统进行连接，之后，企业产生的运
输订单数据，都会传递给该平台处理，平台的优化引擎会对运输订单进行优化处理，输出可执
摘要：
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Nestivo物流平台的商业模式对我国的启示商业模式分析商业模式，也有人称作业务模式、盈利模式，是对企业商业活动提纲挈领的描述和总结。国内外对于商业模式的组成要素有不同的表述，本文采用波士顿咨询公司ZhenyaLindgardt等人于2009年给出的有关商业模式的分析框架。ZhenyaLindgardt等认为，一个完整的商业模式描述包含两类基本元素--价值定位（ValueProposition）和运营模式（OperatingModel），而这两者又分别包含三个方面。具体如图1所示。关于价值定位，主要是回答要给谁，提供什么样的服务的问题，它反映了如下几个方面的选择：目标定位。要选择什么样的客户去...
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作者：闻远设计
分类：社科文学类资料
价格：免费
属性：5 页
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格式：DOCX
时间：2024-04-03
