基于客户数据分析的网店运营策略

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基于客户数据分析的网店运营策略

一、引言

“近年来，随着互联网与电子商务技术的高速发展，互联网+ ”经济业态发展空间更为广阔，电

子商务已成为我国经济发展中最具活力和创新力，已经深入渗透到社会经济生活的各个角落，

为企业开拓市场、降低成本，为消费者带来便利和物美价廉的商品，也强力支撑我国发展方式

转变和产业结构优化升级。在这样背景下，很多企业纷纷以淘宝网为平台开店拓展市场，但由

于数量庞大和淘宝网千人千面营销新变化，很多企业面临越来越激烈的竞争，急需寻找更为有

利企业发展的策略，那么店铺运营数据分析尤其是客户数据显得十分重要，它将有助于提升商

家的竞争力和客户黏度。

二、透视淘宝网营销新变化---千人千面

2015 年以前的淘宝排名模式是 100%展示，商品按权重高低排序展示。但在 2015 年发生了新变

化，淘宝推出了千人千面新营销模式，新营销模式的展现规则就是采用池子原理，通过把买家

与产品、卖家按不同的标签来做了精细的区分，并把相互之间有意愿交易的双方放进一个池子

里。这样实现更加精准营销，提升店铺的转化率，并且很好地分离了竞争的力度，把一个红到

发紫的红海分成若干个次级市场。采用千人千面新营销模式，买家可以很简便精准搜索到所需

的商品，以前通常要找 10 多页才找到的商品，现在只需要翻 3 页左右；同样对于高端人群客

户会被引导到一些高价格高品质的官方旗舰店，如在淘宝上搜索包包时，展示的全部是国际品

牌的正品官方旗舰店，这样提升买卖双方购物体验。由于价位相近的商品都展示在同一个页

面，企业店铺之间竞争会大大加大，转化率也会相应降低。面对淘宝网营销新变化，尤其在运

用千人千面版的直通车营销推广，商家需要好好研究和提升运营中数据分析，特别是客户数据

分析，通过数据分析把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以

找出其的内在规律，对客户实施更精准的营销推广。

三、网店运营客户数据分析

（一）行业买方市场数据分析

很多淘宝店铺在竞争往往处于不利位置，相关研究结果表明，其主要原因是缺少行业买方市场

数据分析。这与开实体店原理一样，必须要了解店铺位置的人流量、人群结构等，网上开店也

需要调研这部分数据。通常对买方市场数据分析可以从市场规模、买家的行为习惯、根据商品

特点画出自己的买家肖像等三个方面做起。比如，在制定本店铺运营策略时，需要结合市场规

模、竞争对手和同行商品等数据分析，还要结合自身店铺的情况来规划一个科学实用的决策。

又例如，在进行店铺装修时，美工需要根据买家搜索商品的行为习惯等数据分析来制作商品图

片、详情页，要击中客户的痛点，实现精准营销。

（二）访客数据分析

店铺运营活动的开展需要进行访客数据分析，具体从以下五个方面开展：访客数量、访客来

源、访客结构、访客行为和访客转化等。例如，分析店铺访客流是否健康，需要对访客来源进

行分析：访客分布结构是否合理、引入的访客转化率是否正常、店铺装修和商品详情描述是否

合适等。

（三）客户数据分析

“在企业管理中有这么一句名言：衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队

” 伍有多长就一清二楚了。在店铺运营中需要从以下五个方面进行客户数据分析：客户数量、

客户来源、客户结构、客户行为和客户流失等。在管理学中，有一个关于客户的经典例子：失

去100 位旧客户与同时重新开发 100 位新客户，单从数量上没有差异，但在争取100 位新客户

的费用大大多于维持 100 位旧客户的投入费用。因此，在企业运营中，留住老客户显得比开发

新客户更为重要和有经济效应。这样就需要企业做好客户管理工作，对老客户在售前售后服务

方面提供更为优质的体验，从而实现企业利润的最大化。网店店铺的客户管理可以把老客户按

光顾天数划分会员等级：1、多次购买老客；2、1次购买老客；3、1次购买新客；4、沉默客

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摘要：

基于客户数据分析的网店运营策略一、引言“近年来，随着互联网与电子商务技术的高速发展，互联网+”经济业态发展空间更为广阔，电子商务已成为我国经济发展中最具活力和创新力，已经深入渗透到社会经济生活的各个角落，为企业开拓市场、降低成本，为消费者带来便利和物美价廉的商品，也强力支撑我国发展方式转变和产业结构优化升级。在这样背景下，很多企业纷纷以淘宝网为平台开店拓展市场，但由于数量庞大和淘宝网千人千面营销新变化，很多企业面临越来越激烈的竞争，急需寻找更为有利企业发展的策略，那么店铺运营数据分析尤其是客户数据显得十分重要，它将有助于提升商家的竞争力和客户黏度。二、透视淘宝网营销新变化---千人千面2015...

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