药业公司招商计划书

3.0 安鸟文学 2024-02-24 101 4 51KB 12 页 3光币

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药业公司招商计划书范本

 招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、

能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通

过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，

并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。

 过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，

就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改

方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、

“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GMP 新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代

理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠

自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避

他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀

代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合

作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、

甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、

经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历

史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济

堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及 PTO、特格尔医药采购联盟，2008 年

初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达 200 亿。这些强势连锁企业采取与生产企

业直接采购、代理、OEM 等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理

的发展。对生产企业而言，能否占据 OTC 主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、

能否实施品牌策略的关键。

 未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应

经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3 以上的企业会在激烈的行业

竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业

大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得

发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市

场制高点。当然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌，必

将推动一系列行业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成

“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成几

个具有大品种、多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团

化企业；一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域

或某一细分市场的强势企业，组成医药招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和

个人进入医药招商市场，这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和

空间生存，起到补充整个医药招商市场产业链条的积极作用。

 一、“精细化招商”的概念所谓精细化招商，

 是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针

对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精

准度和经营效果的一种招商模式。目前的医药招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的

传统模式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医药

招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定

了企业在某一细分市场的经营规划，并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。

这里，既有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的专业男女科药品供应商，还有河南

医保药业的特色药品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医药招

商企业来讲，传统的电话营销模式下，对于招商人员的从药品研究着手到医药行业把握都

没有细致的要求。在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以

做好业务、做大业务。当然，不可否认的是这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好

的效果，造就了一大批成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归，以及民众

和代理商对于药品安全等信息的关注，熟悉掌握药品特性、详细全面的市场研究、精准行业

把握的高端人才逐步得到行业认可。同时，药品招商企业为了适应临床、专科、OTC 等渠道的

需求，不断将产品学术研究提上公司的经营日程，并且在医药招商企业内部逐渐设立临床

招投标部门以及专业的产品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医药招

商市场的专业化之路已经开启。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业

化等多策并举的专业化之路，是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医药

招商企业的市场竞争力。

 1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，

不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。

在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞

争优势。特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的

突破。其核心是建立医药企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过

对代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，

共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

 2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才，目前医药企业缺少的不仅是人才，还

有企业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药

企业如何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适

合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军

人物；高素质的员工；严格科学的管理和规划；细化的业务管理制度和操作流程；激励性

的业绩考核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好

队伍的心态辅导。

 3、完善的招商方案招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商

方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时

都有章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、S.W.O.T 分析、市场

潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预

算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商

失败。

 4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，认为好的产品必

须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销

商和消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定

位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。可以从产品和品牌两个层面进行产品的提

炼。做到产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的

提出者和倡导者等。

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药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GMP新标准”...

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