定制家具营销699话术（导购）

3.0 安鸟文学 2024-01-29 16 4 109KB 18 页 5光币

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导语：各位小伙伴们，公司推出 699 的战略价格已有一段时间，全国各地的

小伙伴也在很好的利用这一利器。在各位小伙伴的努力全国涌现出一批销售火爆

的区域，

699 变大单销售流程：

针对每一个销售流程我们都制作了相应的应对方式和话术。

客户引流阶段

小区扫楼遇到客户：

心理状态：对上门业务推销人员较抗拒。

应对方式：打消顾客抗拒心理，直接用价格吸引顾客，让顾客产生兴趣。

话术：

导购：（直入主题，明确告之身份）XX 先生/姐，您好，我是百得胜衣柜设计

师 XX，我看了一下你家次卧，这个空间可以做两个门，宽 XX，高 XX，如

果做我们百得胜衣柜按照现在 699 的优惠价格只要 3000 元左右（拿出

IPDA 图册），你可以做这个款，还可以做这个款。（目的：直接用价格先

引起客户的兴趣）你看，这个下柜可以做 2068，这个位置挂一条衣通，刚

好是大人举起手的高度，一抬手就可以拿到衣服。如果这个房间你是给小

孩住的，你家小孩肯定老是坐在地上玩，那可以在这个位置加一个抽屉，

这个高度，刚好可以把玩具拿出来，拿他的祙子也非常方便，也不用找你

们帮他开抽屉。如果是给老人家住，那抽屉我可以做得比正常高一点，老

人嘛，弯腰拿东西肯定不方便。（目的：体现专业，获得客户认同，听你

引流

接待

预测量

快速确图

活动爆破

新客户电话引流

老客户电话引流

小区扫楼遇业主预测量

接待后预测量

准备做木工

有一定了解定制

老客户介绍

原来买不起，现在冲 699 来咨询的

有多预算（如：3-4 万），现冲 699 来

土豪

说下去）（接下来不要继续讲下去，给他紧迫感）我今天刚好到 XX 户来测

量，刚好路过你家必竟有缘嘛顺便来看看，我店面刚好在 X 月X日搞活动，

如果你想做，可以在当天过来（目的：表明不是搞推销，打销客户的顾

虑）

小区扫楼没有遇到客户：

客户心态：对一切装修类似的推销电话很烦感，不愿意多听下去

应付方式：直接以 699 价格吸上引客户注意，听我们继续讲下去。

话术： ( 先拿到小区业主的电话，站在客户家客卧的地方，打电话给客户)。

张姐，你好，我是百得胜衣柜，我现在正在 X 户做测量，刚好路过你

家，知道你家还在搞装修，你肯定要买衣柜吧，按照你家次卧的尺寸

如果做我们百得胜产品，一个柜子高 XX，宽 XX，只要 3000 元左右。如

果你想做，可以在 X 月X日来我们店面，就可以享受。（目的：直接讲

清楚价格，吸引客户注意，告诉客户只要你来那天来店才可以享受）

老客户：

客户心态：清楚百得胜之前的价格，如果亲戚朋友有装修房子的需求，知道现

在有优惠活动，一般会转介绍。

应对方式：广交微信群，在群中发信息告之 699/896 活动，设定老客户介绍名

额购买，咬死名额限定。

信息：尊敬的百得胜客户，为了答谢老顾客，本公司现推出优惠活动，连门带

柜只要 699\896 元每平方，2 款百叶任君选择，颜色不限，每位老顾客

只限1个名额。

客户接待阶段：

一、准备做木工，不了解定制家具的客户接待

此类客户进店的心理特征为：木工做可控制成本，价格便宜；装修公司

打包销售更加优惠；认为木工作柜体会更加扎实；木工做可自己选择板材，环

保性可控；木工手艺更加优质；

此类客户的应对方式：逐个将客户心理的忧虑打破，让客户充分了解我

们的优势。打消忧虑

话术如下：

导购：你看，张姐，这是我们次卧的一款产品，他高 2.6 米，宽 1.5 米，按 699

算下来不到 2700 多元，如果木工做这个柜子，光工钱、板材、五金、油漆

等的成本就不止3000 多，并且木工无法制作移门，您还要去外面选购移

门，目前市场上移门的价格从500-3000 不等，这样算下来我们专业定制

的衣柜比木工打制的衣柜要便宜一般以上。（目的：打消顾客认为木工便

宜的顾虑）

导购：张姐，你看，俗话说羊毛出在羊身上，在木工工资高涨的今天，装修公

司有可能会贴钱进来给您打造衣柜么？装修公司无非就是将整个装修的

费用平摊到衣柜上，让您觉得装修公司的衣柜便宜而已。（目的：打破客

户认为装修公司打包销售更加优惠的心理）

导购：张姐您看，工厂定做在设计的时候已经考虑到牢固的问题了，不管从理

论上还是实践上讲，组合五金连接件的牢度均不会逊色于木工的钉子和

胶水，如果从拆解难度来说，组合五金件的拆解难度大大高于钉子和胶

水的连接！因为木工的把板材固定死了，因此，给人的感觉似乎要牢一

点，其实这是个误解。不信大家可以试验一下，我们可以提供同样的二块

板材按不同的工艺连接，看看拉脱拆解的难度哪个大？

并且除少数高端实木家具定做外，绝大多数定制家具生产企业普遍

采用实木颗粒板作为基材来定做家具的，而木工现场打制普遍使用木工

板，指接板。如果木工板或者指接板比实木颗粒板更加扎实和耐用的话，

为什么没有家具生产企业使用呢？

哪为什么木工现场制作不使用实木颗粒板？在木工眼里，实木颗粒板就

是木头渣渣，差的很，掉档次。为什么很多的装修木工要这样说？因为他

们的手工机械无法用实木颗粒板来现场打制柜子嘛！一锯子下去板子就

爆边了，板子一爆边，就废了，而木工板、指接板，手工机械操作，至少

不会爆边。所以在木工眼里，木工板和指接板就是他们宝贝，十八般的武

艺就全凭它了，能不喜欢吗？实木颗粒板就像是城里的娇小姐，穿上漂

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导语：各位小伙伴们，公司推出699的战略价格已有一段时间，全国各地的小伙伴也在很好的利用这一利器。在各位小伙伴的努力全国涌现出一批销售火爆的区域，699变大单销售流程：针对每一个销售流程我们都制作了相应的应对方式和话术。客户引流阶段小区扫楼遇到客户：心理状态：对上门业务推销人员较抗拒。应对方式：打消顾客抗拒心理，直接用价格吸引顾客，让顾客产生兴趣。话术：导购：（直入主题，明确告之身份）XX先生/姐，您好，我是百得胜衣柜设计师XX，我看了一下你家次卧，这个空间可以做两个门，宽XX，高XX，如果做我们百得胜衣柜按照现在699的优惠价格只要3000元左右（拿出IPDA图册），你可以做这个款，还可以做...

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