建材从业人员如何从
建材业务员如何从“扫楼”中更上一层楼
“扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。在市场调研
中笔者也发现很多建材商招聘了大量业务员扫楼，但结果确实不甚理想，究竟问题出现在
哪里呢？又应该如何解决？
扫楼现状
1、建材商广招业务员。
经常在报纸、招聘会、网络上看见招聘业务员的广告，通常是“底薪 XX+提成、男女
不限、有经验者优先”，最后再加上一条“本广告长期有限”。
2、培训和上岗。
业务员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，最多也就是三、
五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标小区了。
3、工作方式。
业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业主就开始介绍自己的产品，然后死
磨硬泡的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品；没有见到
业主的就看看房型，了解一下装修进度；任何人都见不到的就直接离开。
4、业务合作。
和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。
5、结果。
一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状
又得不到领导的认可只能一走了之。
6、循环。
又一次广招业务员，走上老路。
原因分析
经过和业主、业务员的多方了解，笔者认为目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状
态，即碰运气，碰到猎物就可以打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎
物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归，回家吃老本儿，可能不能吃饱还要看家里有
没有老本儿。
1、建材商招聘业务员时挑选不精细。
并不是任何人都能做好业务这一行业的，作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、
手勤、脑勤，这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，
明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。
2、业务知识不合格。
建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对装修
知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的 XX 是否装了？”，顾客即使感兴趣也不能从产
品差异化、装修注意事项等方面详细介绍，最多只能是留个电话，能不能留下还要看自己
的本事和业主当时的心情。
3、信息搜集不全。
很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和
还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买
其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司不能有针对性
的制定策略。
4、跟踪不到位。
对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作
机会很低。
5、缺乏总结和交流。
每天也会回到公司汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也
不够完善，大多都是自己摸索自己的经验。
6、工作激情逐步下降。
对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺
乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越
低。
思路拓展
针对以上情况，到底如何“扫楼”才能改变现状？怎么调整才能使“扫楼”从“鸡
肋”变成“鸡腿”呢？笔者根据以往的操作经验捋顺出了一条新的业务程序，简称“小区
业务推广核心点”，希望能与大家分享。
摘要：
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建材业务员如何从“扫楼”中更上一层楼“扫楼”是小区业务员的惯用手法，也是业界公认的开发小区较差方法之一。在市场调研中笔者也发现很多建材商招聘了大量业务员扫楼，但结果确实不甚理想，究竟问题出现在哪里呢？又应该如何解决？ 扫楼现状 1、建材商广招业务员。 经常在报纸、招聘会、网络上看见招聘业务员的广告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”，最后再加上一条“本广告长期有限”。2、培训和上岗。 业务员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，最多也就是三、五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标小区了。 3、工作方式。 业务员扫楼的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业...
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作者：安鸟文学
分类：其它行业资料
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