建材代理商的经营管理要领
建材代理商的经营管理要领
建材代理商的经营管理要领
讲师简介
汪光武，管理硕士，景德镇陶瓷学院客座教授，中国涂料工业协会专家委员会委员，
中国营销界的最高荣誉奖——“金鼎奖”的获得者，《中国经营报》评选出的“中国十佳企业
培训师”之一，十多年的建材营销经验，曾担任佳力木业、唯美陶瓷（马可波罗瓷砖）、美涂
士化工等知名建材企业的营销总经理，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，
如箭牌洁具、好太太、顶固五金、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、兴辉陶瓷、博
德精工瓷砖、大自然地板、生活家地板等。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司总经理。著有
《中国营销报告》、《装饰材料业营销管理大全》、《营销管理系统》等著作多部，《销售与市场》、
《中国建设报》、《中国建材报》、《亚太经济时报陶瓷信息周刊》、《陶城报》、《建筑卫生陶瓷》等
多家专业期刊的特约撰稿人，被媒体誉为“中国建材营销第一人”。
建材代理商的普遍声音：生意越来越难做、业绩停滞不前甚至倒退，生存与发展日益艰难
是什么因素在制约着建材代理商的业绩提升？又是什么问题在影响着建材代理商的生存
与发展？
第一部分
建材代理商的问题分析
一、建材代理商存在、面临的问题
（一）外部环境问题：
建材行业已经从“一招制敌”发展到多点竞争、系统竞争，竞争升级加剧；
建材产品的购买过程谨慎，易受到亲朋好友、中间群体（设计方、施工方等）的影响，大
大增加了产品宣传推广的难度；
建材产品的销售渠道已呈现多元化格局，传统的建材分销模式的作用日益下降；
WTO使中国必须对外资开放批发业务，“小鸟”即将面临与“老鹰”争食。
（二）自身问题：
1、现代管理的意识、能力不足，主要表现：
计划与预算功能普遍薄弱；
组织功能不健全，责、权、利界定不清晰或不合理；
1
未能建立健全有效的企业管理制度，管理普遍处于“人治”阶段而非“法治”状态；
普遍存在“个人英雄主义”、“家族英雄主义”，用人“内外有别”，未能造就职业化的
员工团队，如职业化的管理团队、职业化的营销团队等；
管理者普遍缺乏领导才能的训练、普遍缺乏人格魅力、领导方式简单粗暴；
企业缺乏激励性的发展目标与文化氛围，不能吸引、培养并留住优秀的人才，不能激励员
工的高尚动机。
2、现代营销的意识与能力不足，主要表现：
从老板到员工都缺乏基本的营销概念、知识与技能，普遍在做生意而不是做市场，做推销
而不是做营销；
普遍没有策略研究规划部门或人员，营销手段过于简单落后，普遍缺乏系统完整的策略
组合与策略创新；
在产品选择、供应合作厂家选择、市场投入方面缺乏战略的投资眼光，过分看重短期收益、
利益；
对厂家的依赖性过强（产品竞争力、品牌影响力、价格、广告、策略、费用支持等），“自
理”意识与能力过弱。
是以上问题在普遍制约着建材代理商的业绩提升、影响着代理商的生存与发展。
二、建材代理商的业绩增长关键点分析
之一：管理方面的业绩增长关键点：
1、组织建设与维护；
2、团队建设与维护。
之二：营销方面的业绩增长关键点：
1、渠道建设与管理；
2、推广策略的规划与实施；
3、服务工程建设。
第二部分
建材代理商问题的解决之道
一、组织建设与维护
1、完善组织功能，做到事事有人（部门）管。建材代理营销企业必备的组织功能：
2
（1）行政后勤功能；
（2）计划、物流功能；
（3）人力资源功能；
（4）财务、会计及审计监督功能；
以上1~4项为非营销类的基础职能
（5）市场调研功能；
（6）分销（加盟）网络开发管理功能；
（7）家装公司、超市等新特渠道业务开发管理功能；
（8）自营零售功能；
（9）工程业务开发管理功能；
（10）服务功能；
（11）企划推广功能。
以上5~11项为核心的营销类职能
2、恰当设置组织机构并配备人员。
（1）根据企业规模、资金实力等合理确定部门设置，大型企业可将功能进一步细分，小型企
业可将功能合并，用岗位代替部门；
（2）在预算的基础上确定部门人员编制的合理数量，并要保证人员的专业素质。
3、建立健全有效的管理制度、业务流程、工作标准。
建材代理商组织机构设置举例
二、团队建设与维护
1、科学招募、挑选员工；
例，“红色娘子军”：关于工程部、家装业务部人员构成的设想。
2、具有吸引力的薪资、激励与费用管理控制方案——财聚人散、财散人聚；
3、良好的培训，尤其是导购与服务培训；
4、公司化管理，现代企业制度的建立；
5、营造良好的企业氛围与优秀的企业文化。
三、渠道建设与管理
1、通过专业化的销售队伍，打造立体化的销售渠道。
3
摘要：
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建材代理商的经营管理要领建材代理商的经营管理要领讲师简介汪光武，管理硕士，景德镇陶瓷学院客座教授，中国涂料工业协会专家委员会委员，中国营销界的最高荣誉奖——“金鼎奖”的获得者，《中国经营报》评选出的“中国十佳企业培训师”之一，十多年的建材营销经验，曾担任佳力木业、唯美陶瓷（马可波罗瓷砖）、美涂士化工等知名建材企业的营销总经理，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如箭牌洁具、好太太、顶固五金、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、兴辉陶瓷、博德精工瓷砖、大自然地板、生活家地板等。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司总经理。著有《中国营销报告》、《装饰材料业营销管理大全》、《营销管...
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作者：安鸟文学
分类：其它行业资料
价格：5光币
属性：7 页
大小：34.56KB
格式：DOC
时间：2024-01-29
